Firma Synoptis Pharma, wchodząca w skład Grupy NEUCA, wprowadza na rynek rozwiązania wspierające niezależność polskich aptek. Kilka lat temu jako pierwsza stworzyła kompletną ofertę produktową dla farmaceutów i pacjentów.
O jakości produktów i serwisu oraz partnerstwie z aptekami rozmawiamy z Andrzejem B. Schonert, Prezesem Zarządu Synoptis Pharma
Jak firma Synoptis Pharma wyglądała w 2012 r., gdy obejmował Pan stanowisko Prezesa Zarządu?
To był inny świat – inna sytuacja rynkowa oraz regulacje prawne… Mieliśmy pomysł na to, jak pogodzić ogień z wodą, czyli prowadzić zyskowny biznes i jednocześnie wspierać tych, którzy z powodu braku kapitału i słabości prawa są z niego eliminowani – myślę tu o niezależnych aptekach. Postanowiliśmy, że nasze produkty będą pracowały dla nas, czyli producenta i dla aptek. Byliśmy prekursorem tego typu rozwiązań na rynku farmaceutycznym – w polskich aptekach nikt tego przed nami nie testował. Startowaliśmy w 2011 r. z dwoma produktami marki APTEO – magnezem i witaminą C, w 2012 r. było już ich 107. Dzisiaj APTEO liczy 344 produkty, a Synoptis Pharma została trzecią firmą w Polsce pod względem sprzedaży ilościowej suplementów diety w 2018 r. Od tego czasu zmieniło się wiele, marki ewoluowały, inne są też priorytety i świadomość pacjentów. Dzisiaj to jakość produktu decyduje o zakupie, cena oczywiście ciągle jest ważna, ale to relacja jakości do ceny jest kluczowa.
Jaka jest filozofia działania Synoptis Pharma? Przede wszystkim liczy się zysk?
Oczywiście zysk jest istotny, ale nasze myślenie nie ogranicza się tylko do pieniędzy – to zbyt krótkowzroczne. Ewolucję Synoptis Pharma warunkuje równomierny rozwój całej branży aptecznej w Polsce. Bardzo ważnym elementem strategii, odróżniającej nas od konkurencji, jest wsparcie niezależnych aptek. Produkty, które stworzyliśmy, tak naprawdę są narzędziami pracy i wsparciem dla farmaceutów. W tym kontekście marki APTEO czy GENOPTIM wpływają bezpośrednio na konkurencyjność i rentowność aptek niezależnych.
Powiedział Pan marki – ile ich ma Synoptis Pharma?
Cztery. Wspomniane APTEO, obejmujące m.in. leki OTC, wyroby medyczne, materiały diagnostyczne i opatrunkowe oraz suplementy diety. Od 7 lat pracujemy też nad wdrażaniem własnych leków na receptę w ramach marki GENOPTIM. Obecnie mamy ponad 90 produktów – skupiamy się na kilku obszarach terapeutycznych, takich jak kardiologia, antybiotyki, okulistyka, w przyszłości urologia, reumatologia czy diabetologia. Rozwijamy także portfolio leków stosowanych w chorobach takich jak WZW typu B. Trzecią naszą marką jest Kic Kic – to preparaty witaminowe dla maluchów; czwartą są dermokosmetyki CERA+ Solutions przeznaczone do pielęgnacji skóry z problemami.
Te produkty sprzedawane są tylko w aptekach?
Tak, fundamentem ich powstania było założenie, że dadzą niezależnym aptekom kompleksowe rozwiązania wspomagające ich rozwój oraz zmaksymalizują zyski. Wykorzystaliśmy do tego całą naszą wiedzę, zaplecze i doświadczenie płynące z NEUCA – Grupy Kapitałowej, w której skład wchodzimy.
NEUCA to największy polski dystrybutor leków.
Tak, ale oprócz samej dystrybucji leków zajmuje się też rozwojem innych biznesów na rynku ochrony zdrowia, np. przychodni lekarskich, ośrodków badań klinicznych czy rozwiązań telemedycznych. Synoptis Pharma jest jedną ze spółek Grupy NEUCA, a wykorzystując jej skalę i doświadczenie, tworzy unikalne rozwiązania na rynku farmaceutycznym. To dzięki Grupie możemy zaproponować farmaceutom np. serwis obejmujący aż trzy dostawy leków dziennie oraz specjalne programy wsparcia. Duży, bezpieczny partner, niekonkurujący ze swoimi klientami to podstawa wzajemnego zaufania w biznesie.
Jakość produktów w przypadku suplementów czy leków ma szczególne znaczenie. Jak o nią dbacie?
Warunkiem koniecznym do odniesienia sukcesu rynkowego jest dobra jakość preparatów. Proszę nie zapominać, że w przypadku leków decydentów jest kilku: lekarz, farmaceuta i pacjent. Ale też urzędnicy w Ministerstwie Zdrowia czy Urzędu Rejestracji Produktów Leczniczych, Wyrobów Medycznych i Produktów Biobójczych. Lekarz, farmaceuta czy urzędnik to fachowcy, specjaliści, często naukowcy – muszą być przekonani o bezpieczeństwie, skuteczności i efektywności zalecanej terapii. Swoją wiedzę opierają na faktach, wynikach badań, certyfikatach i procedurach, a nie na zabiegach marketingowych. Dlatego też w Synoptis Pharma szczególną wagę przykładamy do jakości naszych produktów. Mamy aż 400 wewnętrznych procedur jakości w standardzie GMP. Nadzorujemy procesy wytwórcze na każdym etapie – od syntezy substancji czynnej aż do momentu, gdy gotowy produkt trafia do rąk pacjenta w aptece, przeprowadzamy audyty i kwalifikacje podwykonawców zgodnie z wymaganiami normy ISO 9001 oraz normami branżowymi. Produkty badamy nie tylko przed wprowadzeniem do obrotu, ale także w całym okresie ich trwałości. Spełniamy europejskie standardy. W 2018 r. przyjęliśmy do wdrożenia i sprzedaży 1800 serii produktów marki APTEO, CERA+ Solutions i leków Rx. Wszystkie zostały wnikliwie sprawdzone przez Zespół ds. Zapewnienia i Kontroli Jakości (tzw. QA/QC). Sprzedaliśmy 38,5 mln opakowań produktów Synoptis Pharma, a wskaźnik reklamacji wyniósł zaledwie 0,010 proc. Dobra jakość to opłacalna inwestycja.
Jak wygląda proces powstawania produktów?
To praca wieloetapowa, angażująca wiele osób, uwzględniająca szeroko rozumiane konsultacje, badania jakościowe i ilościowe. Bierzemy pod uwagę oczekiwania pacjentów i przede wszystkim farmaceutów.
Konsultujecie swoje produkty i pomysły z farmaceutami?
Zawsze – są naszymi strategicznymi partnerami, sojusznikami w walce o zrównoważony rozwój branży farmaceutycznej. Na stałe współpracujemy z Radą Ekspertów, w której skład wchodzą niezależni farmaceuci z wieloletnim doświadczeniem. Cykliczne spotkania pomagają nam wypracować optymalne rozwiązania i uszyć ofertę „na miarę”. Konsultujemy z nimi nowe wdrożenia produktów, narzędzia, ale też wygląd opakowań. To oni kilka lat temu pomogli nam stworzyć funkcjonalne opakowania marki GENOPTIM, które teraz znajdują naśladowców wśród innych producentów. Opakowania naszych leków ułatwiają farmaceutom pracę – szybko, bez obracania w dłoniach można znaleźć na nich skład i dawkę. Czcionka jest duża, a tabletka pokazana jest w skali 1:1. Opakowania są też szersze, wiemy, że aptekarze nie lubią wąskich pudełek, bo drukują i naklejają na nich swoje cenówki. Taka wiedza jest bezcenna i wpływa bezpośrednio na komfort pracy farmaceuty. Dziś te wspólnie wypracowane rozwiązania znajdują naśladowców na rynku farmaceutycznym.
Farmaceuci chętnie dzielą się obserwacjami? Wydawało mi się, że są postrzegani jako osoby bardzo wymagające, uważnie analizujące oferowane im nowe produkty.
Jeszcze raz powtórzę – uczciwe podejście, transparentność w relacjach buduje zaufanie. A gdy jest zaufanie, to jest o czym rozmawiać i czego słuchać. Satysfakcję z naszych usług i produktów mierzymy specjalnym badaniem ilościowym – w comiesięcznych ankietach farmaceuci bardzo chętnie wypowiadają się na tematy dotyczące produktów i współpracy, a także obaw związanych z branżą. Ich ocenie poddawane są jakość, cena i atrakcyjność polecenia naszych produktów. Cieszy nas, że ta ocena stale rośnie. Dzięki systematycznej analizie tych raportów jesteśmy w stanie szybko reagować na zmiany, udoskonalać ofertę i dopasowywać się do oczekiwań. To jest obopólna korzyść.
Widać, że ta współpraca daje wyniki – słupki sprzedażowe rosną, herbatki APTEO po raz kolejny dostały nagrodę „Dobra Marka”.
Teraz to już jest „Super Marka”, ponieważ trzykrotnie nasze herbatki dostały nagrodę konsumentów „Dobra Marka”. Nagrodę tę mają także nasze suplementy, możemy się też poszczycić nagrodą „Marka Dekady”. Satysfakcja pacjentów przekłada się bezpośrednio na koszyk zakupowy – wartość sprzedaży do aptek produktów Synoptis Pharma wyniosła w ubiegłym roku 138 mln zł, zysk 26,7 mln zł. Co roku mamy dwucyfrową dynamikę wzrostu, w 2018 r. wynosiła ona 16 proc. Statystycznie w zeszłym roku każdy Polak kupił jeden produkt Synoptis Pharma. 38,5 mln sprzedanych opakowań to dowód jakości, który docenili pacjenci.
Żeby utrzymać taki wynik, trzeba mieć dobrą strategię na przyszłość. Jaki plan ma Synoptis Pharma?
Przede wszystkim słuchać głosu rynku, farmaceutów i wyprzedzać ruchy konkurencji. W 2011 r. byliśmy pionierami marki własnej w aptekach i czas pokazał, że obrany przez nas kierunek był właściwy. Teraz też patrzymy na branżę perspektywicznie – analizujemy, jaki wpływ mają na nią czynniki ekonomiczne i demograficzne, programy rządowe. Wśród Polaków widać wyraźny trend samoleczenia, co w najbliższych latach może się przełożyć na wzrost sprzedaży leków OTC. Widzimy też modyfikacje w polityce zdrowotnej – czy doprowadzą do zmiany sposobu zarządzania pieniędzmi sektora ochrony zdrowia i poprawią dostęp do leków? Zobaczymy, ale musimy być przygotowani na różne scenariusze. Na razie systematycznie poszerzamy ofertę leków na receptę. Pod marką APTEO wprowadziliśmy na rynek leki OTC – furaginę i paracetamol, niedługo dostępny będzie ibuprofen. Nasza filozofia pozostaje niezmienna – wprowadzamy na rynek równie dobre jakościowo odpowiedniki znanych produktów, które pozwalają aptekom utrzymać wysoka marżę. Takie produkty zapewniają pacjentom komfort leczenia, a właścicielom aptek bezpieczeństwo finansowe i konkurencyjność w stosunku do wszechobecnych sieci. I to jest uczciwe.
Rozmawiał Michał Gryt